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| OFICINA
- Nesta seção, textos sobre profissões; ferramentas; técnicas; agricultura, pecuária;
artesanato; vendedores ambulantes; pregões... |
COMO VENDEM OS SERTANEJOS |
É opinião generalizada de que os nossos irmãos norte-americanos realmente sabem vender.
Todos os veículos de publicidade – é igualmente, nossa impressão – parecem
insuficientes, naquele país irmão, para encaminhar todos os apelos de vendas de
comerciantes, industriais, agricultores, etc. Daí a febre de interesse pelos métodos
práticos de venda, pelas frases que fomentam o aumento de negócios e por quantas coisas
mais que implicam progresso.
A gente humilde de Pacatuba não conhece, é evidente, os métodos modernos que os
americanos empregam para promover suas vendas, ampliar sua indústria, favorecer as trocas
que presidem o desenvolvimento do comércio e garantem o bem-estar da coletividade. Não,
ninguém naquele burgo de difícil evolução, conhece, por exemplo, livros como Frases
que têm vendido, de Eimer Wheller, ou Escola de vendedores, de Harold M. Hass.
Mas todo mundo ali, em sua simplicidade, sabe utilizar os mesmo métodos que esses
técnicos de publicidade descobriram para fazer crescer os negócios de Tio Sam.
"Diga com flores..." É este um dos pontos principais da doutrina de Wheeler,
que significa: provar o que se diz e que, no fundo representa uma maneira de ser o
vendedor agradável ao cliente no ato de comerciar. Como faz esta ou aquela casa de
negócios, em vilas ou cidades modestas do nosso hinterland, todas enfim fomentam
suas vendas quase que rigorosamente dentro dos mesmo princípios. O sertanejo diz com
flores. A laranja que vende, a banana, o doce é sempre a mais gostosa, a mais saborosa ou
o mais rendoso que ele guardou "especialmente" para o freguês. Não é um
vendedor "parado", isto é, sem interesse de vender. Ao contrário: gosta de
mandar amostras do que possui à casa dos interessados, às pessoas influentes do lugar:
- Menino, vá mostrar esses abacates ao doutor fulano. Diga que eu me lembrei que ele
gosta de coisa boa...O abacate é uma especialidade"...
É um artífice. Não sabe o que é slogan, mas muitas vezes o nome da bodega é
quase uma legenda a expressar a marca definida de um bom serviço: A casa do pobre.
Nosso barateiro, Balcão da sorte, etc. A impressão mais rudimentar que tem
a respeito de vitrina é que essa significa um mostruário de vendedor ambulante,
melhorado. Então procurando imitar, faz uma réplica do mostruário, pendurando numa
tábua especialmente para esse fim, ou ao longo das prateleiras, em sentido horizontal,
vidros de perfume, sabonetes, etc. Tudo preso a cordões.
"Não venda a sardinha...venda o sabor da sardinha"... Bem é outra regra
comercial de grande importância, regra número um para o êxito de qualquer negócio na
opinião de Mr. Wheelem. Ninguém discordará, nem mesmo o nosso simplório homem do campo
que sabe a importância do aspecto do produto para a realização da venda.
– É milho de primeira. É do roçado do coronel beltrano.
Que vantagem poderá significar para o comprador ser o milho um produto da propriedade
daquele senhor? Aparentemente, nenhuma, mas só a maneira de falar do vendedor já o leva
a preferir o milho na certeza de que o coronel beltrano deve ter terras muitos boas,
colhendo assim espigas de primeira qualidade. Daí porque há sempre a atração de sabor,
de importância e qualidade, nestas diversas maneiras que o sertanejo anuncia sua
mercadoria:
- É abacaxi de Cascavel!
– Rapadurinha de coco, do Cariri!
– Laranja de Russas!
Quase sempre o produto anunciado não é de Cascavel, nem do Cariri nem de Russas. Mas o
vendedor popular sabe do efeito mágico de suas palavras: há uma tradição de que a
melhor rapadurinha é a que se fabrica no Cariri. Por isso mesmo em sua maneira de
anunciar vai tentando o freguês com o "gosto da sardinha", isto é, com o sabor
da coisa, não técnica concebida por Elmer Whelher e que há vendido milhões na América
e presidido na prosperidade de homens inteligentes.
Donald Pierson, numa separata da revista Sociologia, referindo-se ao tema
"Etiqueta em Cruz das Almas", dá-nos, em termos exatos, o que é o sistema de
compra e venda do hinterland: "A etiqueta de fazer compras difere
acentuadamente da que caracteriza ordinariamente a cidade. Um negociante trata seus
fregueses quase sempre como se fossem hóspedes que viessem à sua casa para uma visita.
Entrando numa venda, um freguês pode sentar-se num banco ou num saco de feijão ou outro
objeto semelhante, e ficar horas conversando com o proprietário e outros homens
presentes". E é isso na verdade que sempre acontece. Surgem as perguntas sobre a
família de ambos, isto é, do vendedor e do comprador, representando portanto, conforme
frisou aquele estudioso, o ato de fazer pra mais uma atitude social do que comercial.
Acredita-se que muitos antes do Mr. Elmer Wheller já os meus conterrâneos de Pacatuba
sabiam vender "anunciando o seu produto com flores" isto é, mostrando-os ao
cliente sob uma aura de simpatia. Sendo freguês de uma venda o sertanejo tem direitos
especiais: é como se pertencesse à família do próprio vendedor. Pode discutir os
preços, com liberdade, pegar as frutas, não tem receio de mandar que o freguês examine
os produtos que expõe no balcão:
Pode pegar... é laranja de casca fina, doce!
Às vezes, mais incisivo: - Não tenha cerimônia, pode experimentar...
Frases especiais estimulam a venda: "Se a cana não for um doce o senhor num paga
nada..."; "Queremos ser um cigano pé no chão se o mel não prestar";
"Desengano da vista, é furar os olhos: Pode tirar um pedaço pra experimentar";
"Estou vendendo no claro, num tem essa história de esconder, não"; "Bote
o preço, moço, que eu tou aqui é pra vender..."; "Quem vende o que é bom é
mesmo que tá vendendo duas vezes, etc, etc.
E assim, vai o vendedor popular, o comerciante estabelecido em pequenas cidades sertanejas
promovendo suas vendas. Muitas vezes começa modestamente e acaba um dia próspero
comerciante na capital, ainda não de todo servido das luzes da arte de comerciar de
centros mais adiantados. Mas que lhe interessa isso, se sabe dizer com flores, se sabe
vender o sabor de sua mercadoria, tal e qual ensinam os expertos em publicidade como
Wheeler e tantos outros?
O assunto é um convite a estudos mais esclarecedores e mais profundos. O que escrevemos
vale apenas um lembrete.
(Campos, Eduardo. "Como vendem os sertanejos". O
Jornal, Rio de Janeiro, 3 de novembro de 1957)
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